australian-money

Интервью Энн О’Брайан с Джоном Крофтом, создателем метода устойчивого развития проектов Dragon Dreaming. Подход Джона “Empowered Fundraising”  — привлечение средств на взаимовыигрышной основе — призывает команды серьёзно относиться к своим проектам и приглашать других жертвовать средства, продвигая тем самым свои ценности социального устройства и улучшая жизнь.

Энн: Чем важна тема сбора средств?

Джон: По моему мнению, сбор средств очень важен для совместных проектов. В современном мире, в котором мы живем, и в котором деньги являются мерилом ценности, много, очень много проектов не реализует свой потенциал из-за отсутствия финансов. С надлежащим подходом к сбору средств не должно быть случаев, когда проект не сделан из-за отсутствия денег.

Привлечение средств может давать радость и укреплять дух всем, кто вовлечён в проект. И это также может сделать проект намного более эффективным, просто потому, что люди будут больше говорить о нём с другими людьми.

Энн: Чем ваш подход отличается от обычного сбора средств?

Джон: Обычный сбор средств походит на лавку с пирогами (cake stall — выпечка и продажа пирогов для сбора денег — прим. переводчика) или лотерею . Собирая средства для важного проекта в традиционном ключе, то сообщение, которое вы фактически несёте своему сообществу, звучит так: «Смотрите, этот проект не так уж и важен, и поэтому, чтобы вы дали нам немного денег, мы дадим вам что-нибудь взамен”. Если бы это был действительно важный проект, вы просто дали бы нам денег, и нам не пришлось бы вкладывать столько усилий, чтобы печь и выставлять пироги. Если вы увлечены распродажей пирогов, и ваш проект — пироговая лавка —  тогда прекрасно, пеките и продавайте пироги. Но намного более важно — передать и сообщить другим свою увлечённость и приверженность проекту. И лучший способ сделать это — это когда ВЫ САМОСТОЯТЕЛЬНО вкладываете в него свои деньги. В традиционном подходе получается так, что вы собираете деньги потому, что вы сами не готовы платить.

Собирая средства в группе, возникает два противоположных полюса. Первый — вы лезете в карман и жертвуете в проект свою мелочь. Для видимости. Если для вашего проекта нужны всего несколько центов, это подойдёт. Но большинство проектов требует немножко больше. Второй полюс — в том, что вы даете проекту так много, что жертвуете собой, и потом учитесь обходиться без еды в течение двух недель. И это так же глупо, как первое. Между видимостью и жертвой – где-то в середине — лежит ваша точка равновесия. Точка равновесия отличается у разных людей. И единственный человек, который может знать, где лежит ваша точка равновесия — вы сами.

Первый шаг в альтернативном подходе, который я преподаю, это собрать вместе всех людей, которые вовлечены в проект, как группу.

Шаг два — каждый человек в группе определяет, где находится его точка равновесия. Потом вы делаете маленькую растяжку — из точки равновесия в направлении «жертвования». Причина в том, что точка равновесия находится где-нибудь внутри вашей зоны комфорта. Если вы хотите, чтобы ваш проект был трансформирующим, то он должен не только преобразовывать мир, но и также некоторым образом преобразовывать вас. Таким образом, вы пишете расписку проекту, заявляя, сколько денег вы собираетесь дать проекту и когда. Если вы соберёте группу из 10-15 человек, каждый из которых определит, где его точка равновесия и где находится его «шаг из зоны комфорта», и затем  соберёте обещанные деньги в назначенный день, то вы будете удивлены тем, сколько денег ваш проект уже собрал – он может набрать десятки тысяч долларов.

Следующее, что нужно сделать, — определить людей, к которым вы лично обратитесь, кто может быть так же предан проекту, как и вы сами. Это могут быть друзья, знакомые, коллеги по работе, родственники – вы думаете о тех, с кем вы хотели бы поговорить о проекте. Теперь вы подумаете о людях, с которыми вы НЕ хотели бы говорить об этом проекте. Обратитесь и к ним также. Итак, составьте список и начните с группы приблизительно из десяти человек: это люди, у которых вы собираетесь попросить денег на следующей неделе. Не позволяйте себе затягивать дольше, чем на две недели – вперёд и с песней, в течение двух недель попросите десять человек стать столь же приверженными вашему проекту, как и вы сами.

Энн: Я однажды была на семинаре по фандрайзингу, где тренер предложил всем в группе написать письма родственникам с просьбой о деньгах. Вы считаете, что важно опираться на свои непосредственные связи для денежной поддержки?

Джон: Да, но лучший способ — сделать это, не сочиняя письма. Лучший способ сделать это лицом к лицу. Этот подход работает наиболее мощно и поддерживающе, когда вы сидите лицом к лицу с кем-то, кто вам важен, и вы даёте ему шанс содействовать вашему проекту.

Помните, точка равновесия у всех разная. Некий пенсионер, дающий вам 10$, фактически вкладывается в проект больше, чем мультимиллионер, который дает вам 10 000$. Мы часто думаем, что именно крупные дарители являются действительно важными людьми, и поэтому мы должны нацеливаться только на них. Нет, нисколько. Что действительно происходит, это то, что вы создаёте отношения с человеком, которого вы просите о деньгах. Важны отношения, а не получение денег.

Секрет в том, чтобы рассматривать ответ ‘Нет’ так же, как вы рассматривали бы ответ ‘Да’ – это придаёт намного больше сил. Если вместо этого вы чувствуете в ‘Нет’ отвержение себя или какое-то другое значение, чем просто “Нет, я не могу себе этого позволить”, если вы начинаете думать, что люди вам не верят… Тогда это значит, что вы занимаетесь сбором средств, чтобы лишить сил себя и осудить других людей. А этого нужно избежать любой ценой. Секрет в том, чтобы в равной мере приветствовать всех людей и общаться с ними искренне.

Когда люди дали вам денег, или даже если они не дали, спросите их: “Знаете ли вы кого-то ещё, кому может быть интересен этот проект?” И затем спросите: “Если я обращусь к этому человеку, могу я использовать ваше имя?” Или: “Вы могли бы представить меня Джо Блоггсу или Мэри Смит так, чтобы я мог спросить их, или вы хотели бы спросить их сами?” Вы можете объяснить человеку, каким образом вы подходите к просьбе, и тогда он может спросить своих друзей таким же образом. Западноавстралийский город Кэйтаннинг, используя этот метод, собрал полтора миллиона долларов за десять недель, что составило треть стоимости их проекта строительства общественного рекреационного центра.

В любом сборе средств важен вопрос контекста. Для чего вы собираете деньги? В каком количестве денег вы нуждаетесь? Сколько вы собираетесь общаться с людьми, у которых вы собираете деньги? Развитие отношений важно даже с людьми, которые говорят «Нет». Вы спрашиваете их: “Интересен ли вам этот проект, и хотите ли, чтобы я информировал вас о нём? Хотели бы вы знать время от времени, как проект движется?” И если человек говорит “да”, позвоните ему или сообщите другим образом. Вы будете очень часто обнаруживать, что люди, которым первоначально не было интересно, или говорили “Нет, я не могу дать деньги”, скажут через несколько месяцев, “Как ваш проект, вы продолжаете работать? Как дела? Вам всё ещё нужны деньги? Мои обстоятельства теперь изменились, и я могу себе позволить дать что-то, как насчет 200$ или 300$?”

Я также советую, что, когда вы просите у кого-то деньги, позвольте человеку посидеть в тишине какое-то время, не пытайтесь заполнить тишину словами. Большинство людей так смущено собственным сбором средств, что они говорят слишком много. Когда вы попросили у человека денег, не продолжайте говорить об этом. Иначе то, что вы сообщаете, это “Эй, смотри, гм, ах… я действительно сомневаюсь, что предлагаю тебе что-то важное …”, и снова вы сообщаете свою неуверенность в проекте. Ролевое разыгрывание ситуации, в которой вы просите у кого-то денег, может оказать большое влияние на вашу уверенность.

Энн: Каковы основные принципы, лежащие в основе вашего подхода к сбору средств?

Джон: Главный и самый важный принцип — уважение к людям. Это включает уважение к себе так же, как и уважение к другому человеку.

Второе состоит в том, что вы не попрошайничаете, когда просите у людей деньги. Вы не спрашиваете людей из позиции недостатка. То, что вы делаете — это приходите к ним с предложением. То, что вы предлагаете им, является возможностью создать изменение в мире, в том числе в своей жизни. И это ОГРОМНАЯ возможность.

Каждый хочет знать, что его жизнь ценна. Поэтому, если вы даёте человеку шанс изменить что-то в этой жизни в лучшую сторону, то это — огромный подарок. Если вы просите человека, не чувствуя в этом дара, а стремясь выпросить у него то, чего вы не готовы дать сами, то ваше общение нечестно и неискренне.

Таким образом, следующий принцип — это быть честным и подлинным.

Главное в том, что вы должны быть ясны в своём проекте и в своих отношениях. Из какой точки вы действуете в этом проекте? Вы действуете из отчаяния; из недостатка; из нехватки; из неполноты? Или вы вовлечены в этот проект, потому что он важный, он захватывающий, он должен быть реализован, и все должны быть вовлечены в него, потому что это преобразует общую жизнь и гарантирует, что мир станет лучше для нас всех. Если вы общаетесь из этой позиции, то вы на верном пути.

Перевод — Саша Безроднова